Siirry sisältöön
Pyydä tarjous

Messusuunnittelu ja lanseerausten kaupallinen suunnittelu

Haluatko varmistaa, että messut, tuoteuutuudet, uudet ratkaisut ja palvelut sekä uuden markkinan avaaminen tukevat myyntiä eivätkä jää pelkiksi yksittäisiksi tapahtumiksi?

Messusuunnittelu ja messumarkkinointi ovat teollisessa B2B-myynnissä usein isoja panostuksia: kansainvälisiin messuihin käytetään paljon rahaa, aikaa ja henkilöresursseja, ja uuden tuotteen, laitteen, ratkaisun tai palvelun vieminen markkinoille voi olla yritykselle keskeinen kasvun mahdollisuus. Silti moni messuosallistuminen tai lanseeraus jää vajaaksi, koska markkinointi, myynti, viesti, materiaalit, kumppanit ja jälkitoimenpiteet eivät muodosta selkeää kokonaisuutta.

 

Messusuunnittelu ei ala messupäivänä

Onnistunut messusuunnittelu alkaa kauan ennen itse tapahtumaa. Oikeat asiakkaat eivät useinkaan löydä osastolle sattumalta; heidän pitää tietää etukäteen, että yrityksenne on paikalla, miksi teidät kannattaa tavata ja mitä he voivat keskustelusta saada.

Messumarkkinointia voidaan ennen messuja tehdä esimerkiksi verkkosivuilla, LinkedInissä ja muissa some-kanavissa, sähköpostilla, uutiskirjeillä, myynnin henkilökohtaisilla kutsuilla, tapahtuman omissa kanavissa, PR:llä ja yhteistyökumppaneiden viestinnällä. Digimainontaa voidaan kohdentaa hetkiin, jolloin potentiaaliset asiakkaat etsivät tietoa messuista, näytteilleasettajista, ratkaisuista tai tapahtumaan liittyvistä teemoista.

Messujen aikana viestiä kannattaa jatkaa: LinkedIn-julkaisut, sähköpostit, osastolta tehtävät nostot ja myynnin henkilökohtaiset viestit muistuttavat asiakkaita siitä, missä yrityksenne on ja miksi osastolle kannattaa tulla. Digimainontaa voidaan hyödyntää myös maantieteellisesti rajattuna kampanjana, jolla tavoitetaan tapahtumapaikalla tai sen lähialueella liikkuvia asiakkaita.

Messujen jälkeen alkaa usein se tärkein vaihe. Messuilta kerättyjen liidien käsittely, kiitokset, jatkoviestintä, myynnin yhteydenotot ja pidemmän aikavälin liidien lämpimänä pitäminen pitää suunnitella etukäteen. Muuten kiinnostus jää helposti käyntikorteiksi, skannatuiksi kontakteiksi tai keskusteluiksi, joihin ei koskaan palata kunnolla.

 

Enemmän irti messuinvestoinnista

Messuosallistuminen ei tarkoita vain osastoa, esitettä ja paikalle lähtevää myyntitiimiä. Messut ovat ennen kaikkea mahdollisuus tavoittaa valittu asiakasryhmä, vahvistaa tunnettuutta, rakentaa luottamusta, esitellä osaamista, tavata nykyisiä asiakkaita, avata uusia keskusteluja ja tukea myyntiä pitkässäkin päätöksentekoprosessissa.

Jotta tämä onnistuu, messusuunnittelussa on mietittävä etukäteen:

  • mitä tavoittelemme
  • keitä haluamme tavata
  • miksi asiakkaan kannattaa tulla juuri meidän osastollemme
  • mikä viestimme on ennen messuja, messujen aikana ja niiden jälkeen
  • mitä sisältöä ja materiaaleja tarvitaan
  • miten myynti kutsuu asiakkaita
  • miten liidit luokitellaan ja kuka ottaa yhteyttä ja milloin
  • millä sisällöillä jatkamme keskustelua.

Kun nämä asiat on mietitty etukäteen, messut eivät jää erillisiksi tapahtumiksi, vaan niistä tulee osa myynnin ja markkinoinnin kokonaisuutta.

Lanseeraus ja uuden markkinan avaaminen alkavat peruskysymyksistä

Lanseeraus ei teollisessa B2B-liiketoiminnassa tarkoita vain uuden tuotteen julkaisua. Samanlaista suunnittelua tarvitaan myös silloin, kun yritys vie nykyistä tuotetta, ratkaisua, palvelua tai toimintamallia uudelle markkinalle.

Kummassakin tapauksessa on mietittävä, kenelle ratkaisu suunnataan, mitä asiakkaan pitää ensin ymmärtää, miten yritys asemoituu suhteessa vaihtoehtoihin ja miten myynti saa mahdollisimman hyvät edellytykset viedä asiaa eteenpäin. Peruskysymyksiä ovat esimerkiksi:

  • ketä tavoittelemme
  • mihin ongelmaan vastaamme
  • miksi asiakkaan pitäisi olla kiinnostunut
  • miten eroamme vaihtoehdoista.

Markkinoinnin on hyvä olla mukana jo suunnittelun alkuvaiheessa. Kohderyhmä, positiointi, pääviesti, kanavat ja materiaalit eivät ole irrallisia viestintäpäätöksiä, vaan kiinteä osa kaupallista onnistumista. Kun kyseessä ovat tekniset tuotteet ja ratkaisut, lanseerausmarkkinoinnissa pitää huomioida myös käytännön valmius:

  • kuka myy milläkin markkinalla
  • miten oma myyntiorganisaatio koulutetaan
  • tarvitaanko jälleenmyyjiä, edustajia tai kumppaneita – ja miten heidät koulutetaan
  • miten asiakkaat koulutetaan
  • ovatko käyttöönotto ja tuotetuki valmiudessa

3 tapaa ostaa messu- ja lanseeraussuunnittelua

Messujen, lanseerausten ja uuden markkinan avaamisen tuki voidaan rajata eri tavalla sen mukaan, kuinka paljon apua tarvitsette.

1. Messu- tai lanseeraussuunnitelma

Kun messut tai lanseeraus on tulossa, mutta kokonaisuus kaipaa selkeyttä.

Messusuunnitelmassa määritellään esimerkiksi pääviesti, tavoitteet ja seuranta, markkinoinnin kanavat, sisällöt ja aikataulu, kutsuprosessi, osastolla tarvittavat myynnin tukimateriaalit, liidien käsittely ja messujen jälkeinen viestintä.

Lanseeraussuunnitelmassa määritellään kohderyhmät, positiointi, pääviesti, lanseerauksen vaiheet, kanavat, materiaalit, jälleenmyyjämarkkinointi, myynnin tarvitsemat sisällöt, tavoitteet ja seuranta.

Tämä sopii tilanteeseen, jossa tarvitsette kokeneen ulkopuolisen näkemyksen, selkeän suunnan ja käytännön etenemissuunnitelman ennen toteutusta.

2. Messuosallistumisen toteutuksen ohjaus

Kun haluatte saada messuinvestoinnista enemmän irti.

Autan suunnittelemaan messuosallistumisen niin, että tavoitteet, viesti, kohderyhmät, osastosisällöt, materiaalit, myynnin toiminta ja jälkitoimenpiteet tukevat samaa kaupallista tavoitetta. Työ voi sisältää esimerkiksi:

  • tukea messukumppanin valinnassa
  • osastokonseptin ja materiaalien suunnittelua yhdessä toteutuskumppanin kanssa
  • messukoulutusta
  • yhteydenpitoa messuorganisaatioon
  • ennakkomarkkinointia
  • LinkedIn- ja muiden some-kanavien sekä sähköpostisisältöjen toteutusta
  • Google- ja Meta-mainonnan suunnittelua
  • lehdistötiedotteita ja myynnin tukimateriaaleja
  • messujen jälkeistä liidien hoitoa ja jatkoviestintää.

3. Tuotteen, ratkaisun tai tarjoaman lanseeraaminen

Kun uusi tuote, tekninen laite, ratkaisu, palvelu tai toimintatapa pitää viedä markkinoille hallitusti.

Autan rakentamaan lanseeraussuunnitelman, jossa määritellään kohderyhmät, positiointi, pääviesti, kanavat, materiaalit, jälleenmyyjämarkkinointi, tavoitteet ja seuranta. Rakennan suunnitelman niin, että se huomioi kaupallisen ja operativiisen valmiuden:  kuka myy missäkin markkinassa, miten mahdolliset jälleenmyyjät tai edustajat koulutetaan, miten käyttöönotto ja koulutus järjestetään ja miten huolto- ja varaosavalmius tukevat lupausta käytännössä.

Tämä voi liittyä uuden tuotteen lanseeraukseen, uuden ratkaisun kaupallistamiseen tai siihen, että yritys lähtee avaamaan uutta markkinaa nykyisellä tarjoamallaan

Miten työ etenee?

Aloitan työn tilanteen ja tavoitteiden läpikäynnillä. Mitkä messut tai lanseeraus ovat tulossa? Onko kyse uudesta tuotteesta, uudesta ratkaisusta vai uuden markkinan avaamisesta? Mikä on tärkein markkina tai asiakasryhmä? Mitä haluatte saada aikaan: tunnettuutta, tapaamisia, jälleenmyyjien aktivointia, uusia keskusteluja, nykyasiakkaiden sitouttamista vai uuden tuotteen viemistä markkinaan?

Kun tavoitteet ovat selvillä, määritellään kohderyhmät, positiointi, pääviesti, kanavat, materiaalit, myynnin rooli ja toteutuksen aikataulu.

Messuprojekteissa huomioin erityisesti ennakkomarkkinoinnin, kutsuprosessin ja messujen jälkeisen liidien käsittelyn.

Lanseerauksissa ja uuden markkinan avaamisessa otan viestin ja materiaalien lisäksi huomioon myös myyntimallin, myynnin koulutuksen ja mahdollisen jälleenmyyjämarkkinoinnin.

Tämän pohjalta voin rakentaa suunnitelman tai ohjata toteutusta laajemmin. Tarvittaessa teen työn yhdessä kokeneiden toteutuskumppanien kanssa esimerkiksi osastosuunnittelun, verkkosivujen, visuaalisen suunnittelun, valokuvauksen tai videotuotannon osalta.

 

Mitä mitataan?

Messujen, lanseerausten ja uuden markkinan avaamisen onnistumista kannattaa seurata käytännönläheisesti. Mittarit riippuvat tavoitteesta, mutta ne voivat liittyä esimerkiksi

  • sovittujen tapaamisten määrään
  • kutsuttujen asiakkaiden vierailujen määrään
  • liidien määrään ja laatuun
  • messujen jälkeisiin yhteydenottoihin
  • tarjouspyyntöihin
  • verkkosivukäynteihin
  • mainonnan tuloksiin
  • LinkedIn-näkyvyyteen
  • sähköpostien avauksiin ja klikkauksiin
  • myynnin palautteeseen

Lanseerauksissa voidaan seurata myös esimerkiksi:

  • materiaalien käyttöä
  • jälleenmyyjien aktivoitumista
  • verkkosivukävijöiden määrää, sivuilla oloaikaa ja mahdollisia materiaalien latauksia
  • webinaariosallistumisia (jos sellaisia järjestetään)
  • sosiaalisen median keskusteluja
  • kuinka hyvin myynti pystyy hyödyntämään lanseerausviestiä asiakastyössä

Kaikkea arvoa ei pitkäsyklisessä teollisessa B2B-myynnissä voi mitata heti messujen tai lanseerauksen jälkeen. Siksi seurannan tehtävä ei ole vain laskea käyntikortteja tai yksittäisiä liidejä, vaan varmistaa, että panostus synnyttää oikeita jatkokeskusteluja ja tukee myyntiä myös tapahtuman tai julkaisun jälkeen.

 

Kenelle palvelu sopii?

Palvelu sopii teollisille, teknisille ja rakentamisen alalla toimiville B2B-yrityksille, jotka osallistuvat kansainvälisille tai kotimaisille messuille, suunnittelevat uuden tuotteen tai ratkaisun lanseerausta tai haluavat avata uutta markkinaa nykyiselle tarjoamalleen.

Palvelusta on hyötyä esimerkiksi tilanteissa, joissa messuihin käytetään paljon rahaa, mutta ennakkomarkkinointi, osastotyöskentely, liidien käsittely tai jälkiviestintä jäävät liian vähälle huomiolle.

Palvelu sopii myös yrityksille, jotka tuovat markkinoille teknisen tuotteen, laitteen, ratkaisun tai toimintatavan ja haluavat varmistaa, että lanseeraus tukee sekä asiakkaan ymmärrystä että myynnin käytännön työtä.

Lisäksi se sopii tilanteisiin, joissa yritys lähtee uudelle markkinalle ja tarvitsee selkeämmän suunnitelman siitä, miten miten kohderyhmä tavoitetaan, miten tarjoama kannattaa esittää ja miten myynti saa markkinoinnista tukea ensimmäisten keskustelujen avaamiseen.

Miksi B2B Upraise?

Minulla on yli 20 vuoden kokemus kansainvälisestä teollisesta B2B-markkinoinnista, messuista, lanseerauksista, asiakastarinoista, hakulähtöisestä sisällöstä ja myynnin tukimateriaaleista.

Olen vetänyt lukuisia onnistuneita kansainvälisiä messuprojekteja, tuotelanseerauksia ja markkinointikokonaisuuksia myös tilanteissa, joissa markkinaa on pitänyt rakentaa ennen varsinaista kysynnän luomista.

Minulle tuttuja tapahtumia ovat esimerkiksi Bauma, Conexpo-Con/Agg, MinExpo, Big 5 Global, World Tunnel Congress ja Intermat. 

Olen myös lanseerannut muun muassa lukuisia poralaitteita, erilaisia softia ja tuotannonohjausjärjestelmiä, elementtituotantolinjoja ja niiden koneita ja laitteita kansainvälisille markkinoille sekä ollut mukana avaamassa uusia markkinoita.

 

Nina Lehtonen with helmet

Onko teillä messut tai uuden markkinan avaus edessä?

Jos haluat saada messuinvestoinnista enemmän irti, viedä uuden tuotteen tai ratkaisun markkinoille hallitummin tai suunnitella uuden markkinan avaamista myynnin tueksi, katsotaan yhdessä, mitä kannattaa tehdä ennen kuin aikataulu kiristyy. 

Varaa aika ilmaiseen 30 minuutin etätapaamiseen
Nina Lehtonen

Usein kysyttyä messujen ja lanseerausten suunnittelusta

Voinko antaa koko messu- tai lanseerausprojektin markkinoinnin suunnittelun hoidettavaksesi?

Kyllä. Voin ottaa vastuulleni messu- tai lanseerausprojektin markkinoinnillisen suunnittelun ja etenemisen ohjaamisen sovitussa laajuudessa.

Käytännössä tämä voi tarkoittaa tavoitteiden, kohderyhmien, pääviestin, ennakkomarkkinoinnin, kanavien, materiaalien, aikataulun, myynnin roolin ja jälkitoimenpiteiden suunnittelua sekä työn etenemisen koordinointia. En tarkoita tällä sitä, että kaikki päätökset siirtyvät ulkopuoliselle kumppanille, vaan sitä, että projektille saadaan selkeä markkinoinnin vetäjä, joka pitää kokonaisuutta koossa ja varmistaa, että tekeminen tukee myyntiä.

Voitko olla yhteydessä myös yrityksemme eri osastoihin?

Kyllä. Messu- ja lanseerausprojektissa tarvitaan usein tietoa monesta suunnasta: myynniltä, johdolta, tuotekehitykseltä, tuotannolta, huollolta, teknisiltä asiantuntijoilta, jälleenmyyjiltä ja joskus myös asiakkailta.

Voin osallistua keskusteluihin eri osastojen kanssa, kerätä tarvittavat tiedot, esittää kysymykset markkinoinnin ja asiakkaan näkökulmasta sekä auttaa muuttamaan hajallaan olevan tiedon selkeäksi viestiksi, sisällöiksi ja myynnin tueksi.

Tämä on usein juuri se kohta, jossa ulkopuolisesta tuesta on hyötyä: joku katsoo kokonaisuutta asiakkaan, myynnin ja markkinoinnin yhteisestä näkökulmasta eikä vain yhden osaston sisältä.

Missä vaiheessa messu- tai lanseeraussuunnittelu kannattaa aloittaa?

Mitä aikaisemmin, sitä parempi. Messut eivät ala messupäivänä, eikä lanseeraus ala silloin, kun uutinen julkaistaan. Pääsääntöisesti voi sanoa, että kun tarkoituksena on osallistua isoille kansainvälisille messuille, suunnittelu on syytä aloittaa vähintään 12 kk ennen messujen alkua. Etenkin jos tarkoituksena on viedä paikan päälle laitteita tai osasto on vähänkään suurempi kooltaan. 

Hyvä suunnittelu alkaa tavoitteista: keitä halutaan tavoittaa, mitä heidän pitää ymmärtää, miksi heidän pitäisi kiinnostua juuri nyt ja miten kiinnostus muutetaan keskusteluiksi. Sen jälkeen voidaan rakentaa viesti, materiaalit, ennakkomarkkinointi, myyjien kutsuprosessi, tapahtuman aikainen näkyvyys ja messujen tai lanseerauksen jälkeinen seuranta.

Jos aikaa on vähän, voidaan silti tehdä paljon. Silloin keskitytään olennaisimpaan: pääviestiin, tärkeimpiin kohderyhmiin, myynnin käyttöön tuleviin materiaaleihin ja jälkihoidon varmistamiseen.

Meillä on jo messukumppani tai osastorakentaja. Tarvitaanko silti markkinoinnin suunnittelua?

Usein kyllä. Messukumppani tai osastorakentaja vastaa tärkeästä osasta kokonaisuutta, mutta messuosasto ei yksin tee messuista myynnillisesti onnistuneita.

Tarvitaan myös selkeä viesti, kohderyhmien tunnistaminen, ennakkoviestintä, myyjien kutsut, verkkosivun tai laskeutumissivun sisältö, LinkedIn- ja sähköpostiviestintä, mahdollinen mainonta, osastolla käytettävät sisällöt sekä suunnitelma siitä, mitä tapahtuu messujen jälkeen.

Voin toimia tässä markkinoinnin suunnittelijana ja koordinoijana yhdessä yrityksen oman tiimin, messukumppanin, suunnittelijoiden ja muiden toteuttajien kanssa

Mitä lanseerauksessa kannattaa huomioida markkinoinnin näkökulmasta?

Lanseeraus ei ole vain uutinen, esite tai somekampanja. Erityisesti teknisissä tuotteissa ja ratkaisuissa pitää miettiä, mitä asiakkaan pitää ymmärtää ennen kuin hän voi kiinnostua.

Kohderyhmä, positiointi, pääviesti, myyntimalli, kanavat, materiaalit, jälleenmyyjien tai edustajien tuki, käyttöönotto, huolto ja varaosavalmius vaikuttavat kaikki siihen, miten uskottavalta uusi ratkaisu näyttää asiakkaan silmissä.

Markkinoinnin tehtävä on auttaa tekemään uudesta tuotteesta, ratkaisusta tai tarjoomasta asiakkaalle ymmärrettävä, relevantti ja ostamisen arvoinen.

Voiko messu- tai lanseerausprojektia tehdä pienemmällä budjetilla?

Voi. Kaiken ei tarvitse olla suurta kampanjaa, videotuotantoa tai laajaa mainontaa.

Pienemmälläkin budjetilla voidaan kirkastaa pääviesti, rakentaa myyjille parempi kutsupohja, tehdä selkeä verkkosisältö, suunnitella LinkedIn- ja sähköpostiviestintä, valmistella messujen jälkihoito ja varmistaa, että tärkeimmät asiakasryhmät saavat oikean viestin oikeaan aikaan.

Usein suurin parannus ei synny suuremmasta budjetista, vaan paremmasta suunnittelusta ja siitä, että myynti ja markkinointi tekevät työtä samaan suuntaan.