6 tapaa ottaa kansainvälisistä teollisuusmessuista kaikki hyöty irti

Oletko osallistumassa kansainvälisille teollisuusmessuille? Tässä blogissa muutama vinkki siihen, miten voit varmistaa, että osallistuminen onnistuu ja tuo tuloksia.

Teollisuusyrityksille messut ovat perinteisesti olleet markkinoinnin ydintä siitäkin huolimatta, että etenkin kansainväliset messut ovat aina iso investointi. Eivätkä ihan syyttä, sillä messut keräävät tehokkaasti ostopäättäjät yhteen (81% messukävijöistä omaa valtaa päättää yrityksensä ostoista, Center for Exhibition Research). Kaikesta digitalisoitumisesta huolimatta ihmisten väliset kohtaamiset ovat edelleen tehokas tapa rakentaa teollisuusyrityksen kovinta valuuttaa, luottamusta. Messuinvestointi lohkaisee kuitenkin budjetista tuntuvan osan, joten siitä kannattaa pyrkiä ottamaan kaikki hyöty irti.

Laajat messualueet ohjaavat vierailijoita ennakkosuunnitteluun

Lukuisia teollisuuden messuprojekteja ympäri maailmaa vetäneenä ja messualueita läpi tarponeena tiedän, että monet niistä ovat messuvierailijoille todella läkähdyttävän kokoisia kiertää. Niinpä useimmat vieraat pyrkivät suunnittelemaan käyntinsä etukäteen, jotta ehtisivät käydä mahdollisimman monien itseään kiinnostavien yritysten osastoilla. Tämä tietysti tarkoittaa sitä, että yrityksesi pitäisi tässä kohtaa olla edes vähän tuttu ja kiinnittää messuille aikovan huomio.

Kilpailijoita on isoilla kansainvälisillä teollisuusmessuilla pilvin pimein, joten ei kannata jäädä pelkästään aggressiivisesti odottamaan, että potentiaaliset asiakkaat tulevat osastollasi. Sen sijaan kannattaa kääriä hihat ja tehdä asian eteen töitä jo hyvissä ajoin ennen messuja. Hyvään messusuunnitteluun kuuluu siis olennaisena osana myös messumarkkinointi, joka yllättävän usein unohdetaan tai tehdään vasemmalla kädellä. Onnistuneen messumarkkinoinnin vaatima aika (ja raha) on kuitenkin lopulta pieni hinta siitä, että vältät tilanteen, jossa tiimisi seisoo aamusta iltaan tyhjyyttään kumisevalla osastolla. Eihän sekään ole halpaa.

Mitä sitten voisit tehdä, että messuvieraat löytäisivät yrityksesi isoillakin messuilla ja messuosallistumisesi olisi onnistunut? Ainakin näihin 6 kohtaan kannattaa miettiä vastaukset ja toimenpiteet:

Miksi olet osallistumassa messuille?
Mitä haluat, että yrityksestäsi muistetaan messujen jälkeen?
Miten houkuttelet kohderyhmän vierailemaan osastollasi?
Miten pidät liideistä huolen messujen jälkeen?
Miten arvioit onnistumisen ja otat opit seuraaville messuillel?

Miksi olet osallistumassa messuille?

Kaikki alkaa aina kysymyksestä ”miksi”? Mieti siis ihan ensimmäisenä miksi ylipäänsä olet lähdössä juuri näille messuille; oletko varma, että se on alallasi oikea messu? Messut ovat iso ponnistus, joten osallistua ei kannata vain siksi, että ”niin on tapana tehdä”. Mieti mitä haluat saada messuosallistumisella aikaan - ja mikä ylipäänsä on mahdollista?

Teollisuuden kokonaisratkaisuissa ja monissa koneissa ja laitteissa myyntisykli on tyypillisesti hyvin pitkä, useita vuosia, joten messujen pohjaltakaan tuskin edetään kauppaan pikaisella aikataululla. Sama pätee useimmilla teollisuuden aloilla, vaikka myyntisykli ei vuosia olisikaan. Aseta siis odotukset tämän mukaan, ja selvitä itsellesi ainakin nämä:

• Kuinka hyvin tunnet markkinan? Mitkä yritykset tai millaisia yrityksiä haluat tavata osastollasi? Millainen on ideaaliasiakkaasi?
• Onko yrityksesi ollenkaan tunnettu kyseisellä markkinalla?
• Kuinka suuria muutoksia tarjoamasi ratkaisu vaatii asiakkaasi toimintaan tai markkinoilla vallitsevaan yleiseen tekemisen tapaan?
• Milloin messut ovat onnistuneet? Tarkoittaako onnistuminen tunnettuuden kasvua vai x kpl myyntivalmiita liidejä ja x kpl myyntiputken alkupään liidejä – vai jotain muuta?
• Minkä arvoinen messuonnistuminen yrityksellesi on eli paljonko olet valmis käyttämään siihen budjettia?

Vastaukset auttavat määrittämään messukampanjoidesi kohderyhmän, markkinoinnin laajuuden, mitä realistisia tavoitteita voit messuille asettaa ja miten menestystäsi mittaat. Ja senkin, kannattaako messuille sittenkään lähteä.

Mitä haluat, että yrityksestäsi muistetaan messujen jälkeen?

Mikä erottaa sinut kilpailijoistasi? Mitä haluat, että kohderyhmä muistaa yrityksestäsi ja tarjonnastasi messujen jälkeen? Vastausten pohjalta voit määrittää messujen pääviestin, millainen osaston tulisi olla, mitä toimintoja siellä pitäisi olla ja mitä henkilökunnan tulisi kertoa tai tehdä. Huomaa kuitenkin, että messuviesti ei ole erillinen saareke vaan sen täytyy olla linjassa muun markkinointisi kanssa.

Kansainvälisille messuille mentäessä kannattaa miettiä myös kielet, joilla markkinointia tehdään.

Eli mitä kieltä enemmistö kohderyhmästäsi käyttää? Entä millä kielillä osastosi henkilökunta pystyy kommunikoimaan?

Osaston näkyvissä teksteissä ei välttämättä kannata käyttää pelkästään kieltä, jolla kukaan osastollasi ei pysty kommunikoimaan.

Kerro messumarkkinoinnissa miksi asiakkaan kannattaa vierailla teidän osastollanne

Kun tiedät, kenelle olet puhumassa ja mitä olet heille sanomassa, pääset miettimään messumarkkinoinnin toimenpiteitä. Markkinointi on hyvä käynnistää noin 3 kuukautta ja viimeistään 4 - 5 viikkoa ennen messuja, messujen koosta riippuen. Jos kysymyksessä on uusi markkina yrityksellesi ja/tai isot kansainväliset messut, aloita mieluusti jo noin 6 kuukautta ennen messujen alkua.

Mitä ennakkomarkkinointiin voi kuulua?

Messuille omistettu laskeutumissivu

Messuosallistumisellesi omistettu laskeutumissivu palvelee potentiaalisia messukävijöitäsi. Täällä pääset perustelemaan pidemmin miksi asiakkaan kannattaisi käydä osastollasi ja voi nostaa esiin juuri ne aiheet ja tuotteet, jotka ovat kiinnostavia näillä messuilla. Messusivulla rakennat luottamusta ja tuttuutta jo ennen messuja toivottamalla kävijät tervetulleiksi osastollesi vaikka lyhyellä videotervehdyksellä. Laskeutumissivulla voit myös esitellä osastosi henkilökunnan, tuoda esiin osaamistasi artikkeleissa ja blogeissa, kertoa lanseerattavista tuotteista ja kerätä liidejä messuaiheeseen sopivalla ladattavalla materiaalilla tai mahdollisuudella varata lyhyitä tapaamisia messuosastolle. (Kannattaa kuitenkin varautua siihen, että netin kautta tapaamisen varanneet jättävät herkästi saapumatta paikalle. Älä häkelly tästä.)

Kävijöiden lisäksi laskeutumissivu palvelee kaikkien messumarkkinoinnin toimenpiteiden keskuksena, koska tänne voit ohjata liikennettä muista kanavista. Nykyaikaisilla verkkosivualustoilla sivun tekemisen pitäisi sujua kivuttomasti.

Säästä potentiaalisen asiakkaasi vaivaa ja muista laskeutumissivulla kertoa oman yrityksesi sijainnin lisäksi myös messujen perustiedot: milloin ja missä messut järjestetään ja mihin kellon aikaan ne ovat auki. Linkkaa messujen viralliselle sivustolle.

Tee messujen aiheesta artikkeli tai blogi – tai vaikka pari

Ennen messuja kannattaa julkaista artikkeli tai blogi (tai parikin) aiheesta, joka on ajankohtainen kyseisellä markkinalla ja puhuttelee kohderyhmää. Tätä voi käyttää monin tavoin hyödyksi luomassa kiinnostusta messutapaamiseen: laskeutumissivulla, sähköpostikutsuissa ja sosiaalisessa mediassa – tai tämä voi olla laskeutumissivusi. Erityisesti LinkedInissä pystyt ostamaan tarkasti yrityspäättäjiin kohdennettua näkyvyyttä ja tämä kannattaa tehdä, sillä mainostamalla julkaisuasi saat osaamisellesi syvempää näkyvyyttä kuin pelkästään kertomalla, että olet messuilla. Maksettua mainontaa kannattaa artikkelin levittämiseen hyödyntää muillakin sosiaalisen median kanavilla; mikä kanava toimii, riippuu kohdeyleisöstä ja -markkinasta.

Kutsu potentiaaliset asiakkaat paikalle ja kerro miksi heidän kannattaa tulla

Jos sinulla on jo olemassa sähköpostilista henkilöistä, joiden haluat saapuvan paikalle, niin on ”no brainer” lähettää kutsut heille. Toisto ei tässä ole pahitteeksi; laita siis ensimmäinen kutsu jo hyvissä ajoin ja toinen vähän eri sisällöllä lähempänä messuja. Pidä huoli, että et sorru sisällössä vain puhumaan yrityksestäsi ja tarjonnastasi. Kerro sen sijaan, miksi kutsutun kannattaa tulla käymään osastollanne, mitä hän siitä saa.

Sähköpostikutsujen lisäksi kannattaa soittaa niille jo olemassa oleville kontakteille, jotka erityisesti haluat tavata ja kutsua heidät paikalle henkilökohtaisesti.

Kutsu kävijöitä paikalle myös sosiaalisessa mediassa. Kullakin kanavalla kannattaa tehdä ainakin kolme kutsupostausta: ensimmäinen ”save the date” jo heti messumarkkinoinnin aluksi ja viimeinen vielä juuri ennen messuja. Älä unohda tägätä postauksiin messujärjestäjää ja käyttää niissä messujen hashtägiä. Ja kuten aina, postauksia kannattaa levittää kohderyhmälle myös rahalla, tai tehdä tarkoitukseen erilliset mainokset.

Jaa tietoa messuosallistumisestanne myös omassa LinkedIn-profiilissasi, ja pyydä messutiimiäsi tekemään sama.

Varmista näkyvyys hakukonemainonnalla

Hakukonemainonta kannattaa aloittaa siinä vaiheessa kun messuvierailijat suunnittelevat osallistumistaan ja etsivät tietoa yrityksistä, joiden osastoilla haluavat vierailla. Tässä vaiheessa tehdään esimerkiksi ”drilling Conexpo” -tyyppisiä hakuja. Kun suuntaat mainoksesi näihin hakuihin, saat yrityksellesi hyvin näkyvyyttä – ja juuri oikeassa kohderyhmässä. Muista kuitenkin ennen mainonnan aloitusta tutkia, että hakupotentiaalia on riittävästi.

Hyödynnä messujärjestäjän tarjoamat mahdollisuudet

Messujärjestäjät tarjoavat vaihtelevasti messumarkkinoinnin mahdollisuuksia. Osa palveluista voi olla kalliita, mutta joukossa on myös edullisia vaihtoehtoja. Jotkut palvelut taas kuuluvat kaikille näytteilleasettajille. Älä jätä näitä käyttämättä!

Useimmilla messuilla on esimerkiksi messukatalogi, jonne kannattaa ehdottomasti ladata yrityksen tiedot, esittelyteksti, linkit videoihin ja esitteisiin, kuvia, lehdistötiedote - mahdollisuudet vaihtelevat eri messuilla. Messujärjestäjän sosiaalisessa mediassa kannattaa näkyä jos siihen mahdollisuus tarjotaan. Useimmiten messujärjestäjä antaa logonsa käyttöön, ja sitä kannattaa hyödyntää mainoksissa ja verkkosivulla. Valikoimassa voi olla myös mainoksia messualueella, lehdistötiedotepalvelu ja erilaisia bannereita, joita voit käyttää omissa sähköposteissasi, verkkosivuillasi tai sosiaalisen median kanavillasi.

Tiedotepalvelua kannattaa tuntemattomammankin yrityksen hyödyntää erityisesti pienemmillä kansainvälisillä messuilla, jossa kilpailu mediatilasta ei ole ihan niin kovaa. Medianäkyvyys luo paitsi näkyvyyttä kyseisessä mediassa, myös auktoriteettia, joka parantaa näkyvyyttäsi hakukoneissa ja tekoälyhauissa.

Miten nousta esiin messujen aikana?

Mielenkiintoinen messuosasto

Messujen aikana tärkein media on oma osastosi. Sen pitäisi kiinnittää kohderyhmäsi huomio, erottaa yrityksesi kilpailijoistasi ja olla kutsuva sekä mieluusti tarjota jokin vetonaula. Ja tietysti myös kertoa minkä alan yritys on kyseessä.

Keskeisessä roolissa ovat ammattimaisesti suunnitellut seinägrafiikat. Yleensä selkeys ja isot kuvat toimivat – vaikka houkutus esitellä koko tuoterepertuaari voi olla suuri, kannattaa pienet kuvat ja täydet seinät kuitenkin unohtaa. Ne luovat ahtauden tuntua eikä niissä oleva tieto kuitenkaan juuri näy osaston ulkopuolelle. Seinien suunnittelussa pitää muistaa huomioida myös se, että oleelliset asiat eivät ole liian alhaalla tai jää näyttöjen ja kaappien taakse.

Osastolla tarvitaan myös muuta sisältöä: videoita, esityksiä, 3D-malleja, VR-laseilla katsottavia sisältöjä ja yrityksen varsinaista tarjontaa. Ei tietysti aina kaikkia näitä, mutta esillä pitäisi olla jotain sellaista, josta on helppo aloittaa keskustelu.

Esitteitä kannattaa edelleen olla tarjolla joko painettuina tai vaikka QR-koodin kautta ladattavissa olevina versioina.

Isoilla messuilla kannattaa huomioida, että verkko ei alueella välttämättä koko ajan toimi moitteettomasti suuren kuorman takia. Keskeisten esittelymateriaalien on siksi hyvä olla käytettävissä lokaalisti. Muista myös, että monet messut vaativat seinägrafiikat toimitettaviksi huomattavan kauan ennen messujen alkua.

Kohdista mainontaa messualueelle

Messujen aikana kohderyhmäsi on maantieteellisesti rajatulla alueella. Yksi tehokas tapa tuoda yritystäsi esiin onkin messualueen ympäristöön kohdistettu hyperlokaali mainonta. Tämä on mahdollista Googlessa, Facebookissa ja Instagramissa. Messujen aikana mainoksissa kannattaa keskittyä kutsumaan kävijöitä osastolle.

Jaa kuvia ja videoita messuilta ja kutsu näin mukaan tunnelmaan myös he, jotka eivät tällä kertaa päässeet paikalle. Messuaiheet ovat usein suosittuja sosiaalisessa mediassa, kunhan kuvissa näkyy ihmisiä. Messujen aikaisesta somettamisesta kannattaa tehdä etukäteen oma suunnitelma – mistä aiheista postauksia tehdään, haastatellaanko jotakuta, kuinka monta postausta tehdään ja kuka hoitaa mitäkin - jotta asia tulee messuhulinasta huolimatta tehdyksi. Rohkaise tiimiäsi julkaisemaan messusisältöä myös omilla kanavillaan.

Tägää messujärjestäjä mukaan postauksiisi

Pidä liideistä huoli messujen jälkeen 

Kun messut ovat ohi, ei ihan vielä ole aika huokaista, vaikka kieltämättä messujärjestelyiden ja pitkien messupäivien jälkeen hanskat helposti hetkeksi tippuvat. Liidit pitäisi kuitenkin käsitellä välittömästi. Jos keräät liidit perinteisesti käsin, on tässä kohtaa aika naputella tiedot CRM-järjestelmään ja sen jälkeen lähettää kiitos-viesti kaikille kävijöille sekä ottaa yhteyttä heihin, joiden kanssa messuilla on jotain erityisesti sovittu. Jos taas olet ottanut käyttöön jonkin liidinkeruusovelluksen (suosittelen jos käyt vähänkään useammin messuilla!), joka keskustelee CRM-järjestelmän ja markkinoinnin automaation kanssa, olet kenties tässä vaiheessa jo lähettänyt yleiset kiitokset ja voit nyt keskittyä ottamaan yhteyttä lupaavimpiin kontakteihin. On tapa mikä tahansa, pääasia on se, että olet yhteydessä tapaamiisi henkilöihin nopeasti messujen jälkeen ja olet myös miettinyt, miten jatkat markkinointia tästä eteenpäin.

Muista kiittää kävijöitä ja seuraajiasi myös sosiaalisen median kanavilla. Samalla voit muistuttaa seuraavista messuista.

Käy läpi messujen tulokset  

Viimeiseksi pitää vielä jaksaa käydä läpi messujen tulokset.

• Saavutitko asettamasi tavoitteet?
• Saitko paikalle haluamasi kävijät?
• Toimiko messumarkkinointisi halutulla tavalla?

Tutki eri kanavien tuottama data ja keskustele messutiimisi ja mahdollisten ulkopuolisten kumppaniesi kanssa siitä, mikä messuilla ja messumarkkinoinnissa onnistui ja missä voisitte seuraavalla kerralla parantaa. Hyödynnä kokemukset seuraavilla messuilla!

Haluaisitko tehdä seuraavasta messuinvestoinnistasi toimivan kokonaisuuden, joka todella aktivoi myynnin?

Lue messupalveluistani tai ota yhteyttä niin mietitään yhdessä miten otetaan messuistasi paras anti irti!